ffyo24 / 待分類 / 新來的職場新人銷售業績遙遙領先,原來是...

分享

   

新來的職場新人銷售業績遙遙領先,原來是用這樣的套路秘訣

2021-04-30  ffyo24

    1、銷售前

    第一步:客戶分類、列客戶名單 、收集資料

    有的列出名單后,就拿起電話邀約,可想而知,在你不了解客戶的情況下,成功的概率很低的。磨刀不誤砍柴工。我們需要了解客戶哪些信息呢?

    添加客戶的微信、QQ等,通過朋友圈了解他們的興趣愛好、家庭、動態、喜歡怎樣的文章,個人情況:是否已婚、是否有小孩等。自己要去刷臉、多去點贊、評論。

    同時需要了解客戶的愛好、履歷、之前做什么的,現在做什么?業務方面、公司規模、大小、需求等。知己知彼,才能百戰百勝。知道的信息越多,越有話語權。

    有位朋友遇到伯樂為了應聘成功推銷自己,下了很大功夫,把自己的曲折經歷和堅定的追求信念整理成故事文章,發給伯樂看,還在伯樂的朋友圈下功夫點贊100條,了解伯樂,同時也讓伯樂給機會自己。

    第二步:以目標為導向,進行邀約

    與不同的客戶邀約,邀請的方式不同。

    ▲熟悉的客戶:氣場、能力比你強的,用請教的態度,請他幫忙解決我的疑問和困惑。遇到困惑,請教對方,對方一般不會拒絕,愿意幫助你

    ▲不熟悉的客戶:氣場及能力比你弱些的或差不多的:用探討、學習的方式,聊聊近況

    ▲陌生客戶:可以用抬高對方的方式、要聚焦

    需明確每次邀約的目標,是情感維護,還是了解客戶需求,切記,不能太功利性,在信任沒建立、需求不明確的時候,是很難成單的。

    第三步:準備

    資料準備:公司介紹、產品、案例等;禮品手信、送書(可先了解客戶喜歡看什么書)、茶葉等。

    目標準備:第一次洽談是了解清楚客戶的情況,了解客戶需求

    備注:客戶需要看資料時,才拿出來給客戶看,好一些。比一進門就給資料客戶看,效果更好。

    2、銷售中(洽談中)

    會見客戶,首先自我介紹,簡單版的,時間約30秒或3分鐘。介紹姓名、公司職位、公司做什么的,可以簡單公司介紹+個人介紹

    坐下后,可找具體的贊美點:比如從辦公環境中,找到具體的贊美點或者從著裝、辦公室里放著的書,看是哪些書、喜歡什么書,找到贊美點,是發自內心的贊美。贊美可拉近距離。

    接下來可能會有一輪正式的自我介紹:可以正式具體的介紹公司

    介紹本次的目的:對客戶說,是來了解您的需求、公司情況的 (需和客戶確認本次的目的)

    和客戶洽談中,如果對方說話占80%,自己說的約占10%,成交的概率會比較大。多聆聽。

    如果在客戶聊的時候,找不到話題,可以用這萬能話術:請問您是怎樣做到這么大的?

    聽聽您的故事、創業史。讓客戶找成就感。從客戶的講述中判斷客戶的思維、能力、格局、性格等。

    顧問式營銷:交談的技巧

    從咨詢行業的客戶為例:

    您目前急需解決的問題是什么?可以舉個例子說明下嗎?

    在客戶舉例說明的時候,需診斷分析,現象一般是冰山上的,要分析冰山下的原因。

    why?為什么要解決這個問題?這個問題存在多久了?

    如果這問題不解決,會對公司有什么影響?

    讓客戶自己回答,因為客戶自己回答會更肯定要解決這問題的。

    想獲得客戶的訂單,一定要分析客戶真正在意的是什么?客戶的痛點是什么?然后思考,你所做的或者是你所提供的資源,是否足以支撐客戶放心把訂單交給你。

    我朋友在做禮品定制時,她說遇到個要求非常嚴的客戶,她說你知道有客戶有多細嗎?客戶定制的無紡布袋,客戶在數袋子邊的車線有多少圈,因為圈數多就代表更密,沒有偷工減料。幸好工廠做事是非常細心仔細的,質量做的非常好。成功贏得客戶的信任。

    3、銷售后

    做客戶回訪,記錄,解決問題專家+優質的服務可帶來復單。

    4、營銷

    當有客戶主動找到你時,你要怎樣做?類似銷售中,同時需詢問客戶稱呼、公司名稱及聯系方式,客戶的需求及痛點。

    需求是什么?需要滿足三個條件,用李靖老師的需求三角解釋就是:缺乏感+目標物+能力

    缺乏感:理想現實之差;在于如果激發你的缺乏感,營銷廣告就是為了讓你找到缺乏感

    用落差:婚戀網站:你的朋友都結婚了,明明是你比較優秀。

    家長帶小孩上補習班:因為家長害怕孩子落后

    用目標調整:給你一個努力一下就能夠著的目標,可以完成190個電話,定200個電話的任務

    用分解任務:兒女給父母買保健品

    貸款廣告,都會有測測你可以貸多少

    用恐懼:優惠活動倒計時…

    用人的預期與回憶:錯過了淘寶,不要錯過微商;錯過了大學,不要錯過本科

    目標物:填補落差的方案,有合適的目標物滿足你

    關鍵還在能力:采取行動的成本,夠錢去買目標物

    自己的知識技能提升:公司的產品知識,行業的專業知識,掌握產品的詳細情況,知道產品的差異化。多學習,每天進步一點點。

    世上無難事只怕有心人!用這樣的套路秘訣,幫你帶來業績。

    我是小野,專注于分享工作與生活的點點滴滴!
    頭條號:職場燕子說
    公眾號:職場生活說

    0條評論

    發表

    請遵守用戶 評論公約

    類似文章 更多
    喜歡該文的人也喜歡 更多

    ×
    ×

    .00

    微信或支付寶掃碼支付:

    開通即同意《個圖VIP服務協議》

    全部>>
    成人免费a级黄毛片,美女裸无遮挡免费观看网站,五月开心亚洲综合在线,免费男女做爰视频免费播放